דרכים לניהול משא ומתן ניהול משא ומתן יכול להתבצע בדרכים מגוונות ביותר.

ישנן אינספור טכניקות אשר הוצעו במהלך העשורים האחרונים, ולא כולם מסכימים על דרך כזו או אחרת, וישנה יותר מדרך אחת אשר מניבה תוצאות טובות. אך ללא ספק לכולן משותפת ההנחה אשר באמצעות ידע מוקדם ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצויה בסוף התהליך. נציג מספר דרכים אשר מקובלות בדרך כלל בעולם:

טכניקת השתיקה

במהלך ניהול משא ומתן פעמים רבות הדרך הטובה ביותר להגיע להישגים היא פשוט לשתוק. לאנשים רבים קשה מאוד להישאר אדישים או לחוש בנוח כאשר הצד שמולם שותק דווקא כשתורו לדבר. המצב מכניס את הצד השני לאי נוחות שתגרום לו פעמים רבות פשוט לדבר- ובכך לחשוף דברים שייתכן ולא היה מעוניין לחשוף ובכך לבטא חולשה. את החולשה הזו נוכל לנצל על מנת להגיע להישגים במשא ומתן.

חשיבות שפת הגוף בניהול משא ומתן

שפת הגוף הינה למעשה שיקוף מלא של מצבם הנפשי של הצדדים המשתתפים בתהליך. רוב האנשים מגלים לצד השני כיצד הם מרגישים עוד בטרם החל המשא ומתן. האינטונציה- שפת הגוף הקולית, קריטית אף היא בתהליך המשא ומתן. ניתן לנסות לשלוט על שפת הגוף שלנו על ידי הכנה מוקדמת, לשחק מבעוד מועד סימולציות של אותו המצב, תוך התכוננות למצבים אשר עלולים להביך אותנו, ותוך כדי הסימולציה לסקור את איברי גופנו, לאתר בעיות מקומיות של גילוי עצבנות ולרסן אותן. ככל שאדם מיומן יותר ומאומן יותר כך הוא מונע מהצד השני להסתכל בו ולחוש מיד את מצבו הנפשי ביחס לסיטואציה ולהרגשה הכללית. האסטרטגיה היא למעשה להלחיץ את הצד השני כמה שיותר על מנת להבחין בלחץ או בהעדר לחץ בהבעות פניו, בתנועות ידיו וכדומה, ולנצל זאת לצרכינו.

טקטיקת התשה

המטרה היא להתיש את הצד השני, לגרום לו להשקיע זמן רב ועל ידי כך לגרום לו לוותר יותר, רק בשל העובדה שהושקעו שעות עבודה רבות כל כך בתהליך. המותש אינו מעוניין לחזור בידיים ריקות לאחר כל הזמן שהשקיע ולכן לעתים יחתום על חוזה שייתכן ופחות טוב עבורו, אך מבחינתו לפחות העסקה נסגרה. עמדות פתיחה קיצוניות

 שיטה זו פותחת את המשא ומתן בעמדות קיצוניות ביותר. לעתים באחוזים הגבוהים פי כמה וכמה מההצעה המקורית. התכנון הוא להתחיל גבוה בצורה קיצונית ומשם לרדת. ישנו סיכון בנקיטת טקטיקה זו שכן הצד השני עלול לנטוש את הדיון. אולם תחת הכנה מוקדמת נוכל לדעת האם האדם הנמצא מולנו ישתף פעולה בדיון שכזה ובאם כן, לטקטיקה זו יכולים להיות תוצאות טובות ביותר.

סמכויות מוגבלות

בדרך זו מציג הצד השני את הסמכויות שלו כמוגבלות מאוד. כך, הוא לא נאלץ להתחייב ליותר מההצעה הראשונית אתה הגיע. במקביל הוא מנסה בכל זאת לקבל הסכמות כלשהן מאת הצד השני.

הכל או כלום

הצד המשתמש בטקטיקה זו אומר בעצם לצד השני שיש לו שתי אפשרויות בלבד- לקחת את ההצעה שלמו כמו שהיא או לא לקחת דבר. זוהי טקטיקה חריפה שלא בהכרח מתאימה לכל דיון. אך במידה וכן ניתן לפיק ממנה תועלת רבה.

צירוף צד שלישי למשא ומתן

אחת הדרכים להפיג לחצים במשא ומתן אינטנסיבי היא להציג בשלב מסוים צד שלישי שהיה עד לשלב זה נסתר. צד זה עשוי להיות מנהל בכיר יותר בארגון, מומחה כלשהו או כל דמות רלוונטית שיכולה להביא לתוצאות. יש לשים לב לעיתוי בטקטיקה זו- לא מוקדם מידי ולא מאוחר מידי.

שיטת הסלמי/החלקים

הצד שיחליט לנקוט בשיטה זו ינסה לטפל בכל סעיף לחוד. למשל, הובלה לחוד, אחריות לחוד והביטוח לחוד. עלינו תמיד לנהל משא ומתן על כל העסקה ולא כדאי להיות הצד שנגרר לשיטה זו

זווית שולית

זוהי טקטיקה של ניסיון הסטת תשומת הלב של הצד השני לנקודה שולית. טקטיקה זו היא שיטה באמצעותה, הצד אשר התכונן היטב לפגישה מנסה לבלבל את הצד השני או להסיט את תשומת הלב שלו מהנקודה המרכזית החשובה באמת. פעולה זו באה לידי ביטוי בכך שהמשא וממתן עובר לכיוון אחר לגמרי ממה שהצד השני התכוון. המטרה גם כאן היא לעייף את הצד השני כך כאשר יגיעו הדיונים לפרק החשוב באמת הצד שהותש יוותר מהר מאוד.

זיהוי הטקטיקות בהן נוקט הצד השני אחד הקשיים במשא ומתן הוא להבין את הגישה בה נוקט הצד השני. על כל אחד משני הצדדים מוטלת האחריות להבין, ללמוד ולהכיר את הטקטיקה של הצד השני. החשיבות בלדעת מה הצד השני חושב היא גדולה מאוד.

חשיבותה של ההכנה המוקדמת למשא ומתן

ככל שאנו מקדישים זמן רב יותר להכנה למשא ומתן, הביצוע נעשה קל יותר. לכן, יש להתכונן ולהיערך מבעוד מועד בעיקר אם התוצאות משמעותיות עבורנו. משא ומתן תועלתני ויעיל מבוסס על זיהוי מדויק בשלב ההכנה של האלמנטים הבאים:  

  • צרכיו האמתיים של הצד השני.

  •  הערך הראלי של הוויתורים העתידיים שלנו לצד השני.

  •  הערכה מה תהיה התועלת של הוויתורים שלנו עבור הצד השני.

  •  הוויתורים שיש לצפות מהצד השני

  • עמדות הפתיחה של הצד השני.

  •  טקטיקות ואסטרטגיות להזזת הצד השני לכיוון נקודת האיזון.

  • כאשר אנו מתכננים משא ומתן יש לדעת ראשית מהי תרבות הארגון ומדיניותו באשר למשא ומתן קשוח או גמיש ובהתאם לצרכים.

 

מעבר לכך, אנו חייבים להכיר על בוריו את המוצר או סדרת המוצרים עליהם אנו דנים.

אנו חייבים להכיר את השוק והמתחרים האחרים וכן את הסמכות הכוח וההשפעה של הצד השני.

אנו חייבים להכיר בנקודות החוזק ובנקודות החולשה שלנו ביחס למוצר וכך לדעת מה רצוי ומה לא רצוי שיעלה לדיון. במילים אחרות אנו חייבים לאסוף מודיעין לפני כל משא ומתן. בבואנו להתכונן למשא ומתן אנו נתקלים בהרבה מקרים של אי וודאות לגבי הצד השני.

למשל אי וודאות לקווים האדומים של הצד השני- לכל צד במשא ומתן יש גבולות אדומים מהם הוא לא ייסוג. עלינו להכין מראש את הקו האדום שלנו. קו אדום שנוצר במהלך המשא ומתן עצמו מוגדר אצלנו ככישלון של המשא ומתן. אין אפשרות כזו ולכן יש לבצע הכנה מוקדמת עד כמה שניתן. ככל שנדע מראש את הקווים האדומים שלנו יהיה לנו קל יותר במהלך הדיונים להבין עד כמה ניתן להתקרב אל הצד השני וכמה ויתורים נוכל לעשות.

בנוסף, יש לזכור כי המשא ומתן מורכב גם מוויתורים. כאשר אנו מתכוננים למשא ומתן אנו מחויבים להתייחס לנושא הזה. אנו צריכים לחשוב על תזמון הוויתור ועל המחיר שנדרוש בגין הוויתור. מצד שני עלינו לחשוב מה לעשות כאשר הצד השני ננעל בתוך העמדות הראשוניות שלו ולא מוכן לבצע וויתורים. ניתן לנתק מגע לפרק זמן מסוים, לדחות את המשך הדיונים או להעלות את דרג משתתפי המשא ומתן.

דוגמה נוספת הנה אי ודאות באשר ליעדים והצרכים של הצד השני- עלינו לנסות להבין מראש כמה שניתן מהו היעד הסופי האמתי של הצד השני ובכך נוכל להתכונן בהתאם. ההכרות שלנו עם הצרכים של הצד השני מסייעת מאוד להכין את המו"מ. אי ודאות באשר לטקטיקות והאסטרטגיות שיינקטו- ככל שננסה לחזות מראש באיזו טקטיקה ייבחר הצד השני, כך נוכל להתכונן לכך ולמצוא דרכי תגובה מיטביות. נוכל לעשות זאת בעיקר על סמך מידע על האנשים שישתתפו במשא ומתן. רצוי שנדע כמה שיותר פרטים על האנשים שמולנו. ככל שנגיע עם מידע מקדים רב יותר על אופיו, עסקיו ופרטים על כספיו של הצד השני כך נוכל להתמודד בצורה הטובה ביותר עם טיעוניו ועמדותיו. בהכנה המוקדמת עלינו במיוחד להתכונן למצבים בלתי צפויים. למשל, עלינו לשאול את עצמנו כיצד נפעל באם הצד השני קם ונוטש את חדר הדיונים? או מאידך דורש מאתנו לעזוב? או מצב בו הצד השני מספר לנו כי קיבל שתי הצעות נוספות במחיר אטרקטיבי יותר משלנו? או למשל מצב בו הצד השני יציף תנאי תקיף וסופי אשר בלעדיו אינו מעוניין להמשיך את הדיון או לחלופין יציע הצעה שהיא לא הגיונית?

ובכן, על השאלות הללו כדאי לענות בתהליך ההכנה המוקדמת. כדאי לשאול את עצמנו מה הדבר הכי לא צפוי שיכול הצד השני לבקש? כך נוכל לחשוב על דרכי התמודדות אפשריים מבעוד מועד ולא ניתפס ללא תשובה. אם לא נתכונן היטב מראש, הדבר עלול לגרור תגובה אימפולסיבית מצדנו בזמן אמת שלא בהכרח תהיה טובה עבורנו. המשקל של חלק זה בהכנה המוקדמת הנו כבד מאוד- אנו צריכים להיות ערוכים לכל מצב אפשרי. הכנה נוספת היא בנוגע למספר המשתתפים בדיונים. אנו צריכים להתאמן הן לתרחיש בו אנו נושאים ונותנים מול אדם אחד והן לתרחיש בו נדון מול צוות נרחב. בנוסף, נרצה לדעת מהם הדרגים אשר ישתתפו במו"מ מולנו. כך נוכל להחליט אילו דרגים כדאי לנו לשלוח אל המו"מ.

ניתן לעתים גם להסיק מהתנהלות הצד השני מסקנות חשובות. למשל אם הצד השני מביא למו"מ דרגים בכירים ככל הנראה הוא לחוץ לבצע את העסקה ולכן אין שום סיבה לתת יותר ממה שתכננו. בנוסף, כדאי להתכונן להצלחה. אין ספק כי היכולת לדמיין את ההצלחה במשא ומתן מסייעת רבות לניהול המו"מ לכיוון של סיום מוצלח, אפילו לשני הצדדים(win-win .)

מבחינה רוחנית ידוע כי חשיבה חיובית מסייעת רבות בהצלחה.

  • White Instagram Icon

© Copyright 2017 by the box project 

Contact Us

Tel: 0549001774

Email: info@theboxproject.co.il

Address

כפר יהושע. ת-ד 239

מיקוד 3658200